Co, jeśli nie sprzedaż
Alternatywne metody powiększania tortu w branży nieruchomości.
Rynek nieruchomości charakteryzuje się cyklicznymi zmianami koniunkturalnymi, co wymusza na deweloperach konieczność dostosowania strategii sprzedażowych i operacyjnych. Alternatywne modele zarządzania aktywami dla deweloperów analizuje Dorota Dymyt-Holko.*
W obliczu spowolnienia sprzedaży mieszkań deweloperzy coraz aktywniej poszukują alternatywnych modeli wspierających proces sprzedaży. Choć niektóre z pomysłów mają charakter eksperymentalny i trudno dziś wróżyć im długofalowy sukces, są interesującymi próbami łączenia różnych usług i narzędzi, które mają na celu tworzenie wartości dodanej. To okazja do testowania nowych podejść, w których mieszkanie przestaje być wyłącznie towarem a zaczyna funkcjonować jako usługa – zgodnie z trendem, który obserwujemy w wielu innych branżach.
W niektórych przypadkach takie rozwiązania stają się wręcz koniecznością – pomagają utrzymać płynność finansową, a niekiedy umożliwiają lepszą optymalizację zwrotu z inwestycji.
Czy te strategie mają szansę stać się rynkowym standardem? Czy realnie wzmocnią tradycyjną sprzedaż? Przyjrzyjmy się bliżej pięciu wybranym rozwiązaniom – ich mocnym i słabszym stronom.
Najem długoterminowy, czyli kup u nas, a my zajmiemy się Twoją nieruchomością
Długoterminowy wynajem mieszkań stanowi jedną z najbardziej przewidywalnych form generowania dochodu pasywnego. Nabycie lokalu od dewelopera, bardzo często już wykończonego „pod klucz” i pozostawienie go w puli do wynajmu, jest rozwiązaniem pozwalającym uzyskać stały dochód, bez konieczności angażowania się w cały proces. Nabywcy mają bezpieczny proces w jednych rękach. Deweloperzy muszą jednak posiadać odpowiednie zasoby kadrowe, aby móc przeprowadzić zarządzanie najmem i uzyskiwać przychód dla klientów. Wymaga to zarówno oprogramowania, rozliczania, jak i stałego nadzoru nad lokalem. Takie oferty kierują do swoich klientów przeważnie duże firmy, które posiadają również działy zarządzania nieruchomościami i mogą płynnie tworzyć nową strategię biznesową. Model ten jest szczególnie efektywny w miastach, w których występuje duże zainteresowanie mieszkaniami na wynajem, takich jak Poznań i Wrocław.
Program sprzedaży lokalu klienta, czyli kup u nas, a my pomożemy sprzedać Twój lokal
Rynek wraca do starych sprawdzonych rozwiązań czyli opcji przyjęcia do sprzedaży mieszkania klienta (o ile wycena jest realna, a lokalizacja możliwa do realizacji, np. oba lokale są w tym samym mieście). Jest to pomoc dla nabywców, którzy nie znają się na procedurach i nie chcą angażować dodatkowych podmiotów w cały proces. Zgłaszając się do dewelopera mogą wybrać lokal jaki ich interesuje i uzyskać pomoc przy sprzedaży swojego lokalu, korzystając przy tym z działań marketingowych spółek.
Program wynajmu ze spłacaniem własności, czyli najpierw wynajmij, a potem wykup
Zdecydowanie najbardziej skomplikowana opcja lecz poszukiwana przez nabywców. Model najmu z możliwością wykupu, który pozwala najemcom na stopniowe nabywanie własności nieruchomości, poprzez częściową spłatę ceny mieszkania w ramach czynszu. Jest to rozwiązanie atrakcyjne dla osób, które nie dysponują aktualnie zdolnością kredytową, ale w dłuższej perspektywie planują zakup lokalu. Stanowi to jednak zamrożenie kapitału dewelopera, który ma „zawieszoną” sprzedaż mieszkania i może jedynie czerpać korzyści z czynszu najmu, bądź spłaty rat w dłuższym terminie.
Najem instytucjonalny, czyli współpraca z funduszami inwestycyjnymi
Coraz większym zainteresowaniem cieszy się współpraca z funduszami inwestycyjnymi zajmującymi się najmem instytucjonalnym. Model ten pozwala deweloperom na sprzedaż całych budynków lub pakietów mieszkań podmiotom operującym na rynku PRS (Private Rental Sector). Tego typu partnerstwo umożliwia szybkie uwolnienie kapitału, jednocześnie zapewniając stabilność finansową i ograniczenie ryzyka związanego z bezpośrednim zarządzaniem najmem. Minusem rozwiązania jest mniejsze wypracowanie zysku za obiekt, większe zaangażowanie np. w zakresie wyposażenia pod klucz, a często również utrudnienia w pozyskaniu finansowania od banków. Mniejsze spółki deweloperskie, nie posiadające doświadczenia w PRS i tworzeniu pakietów lokali mogą mieć problem organizacyjny, żeby stworzyć takie konstrukcje finansowo-prawne.
Najem krótkoterminowy, czyli wynajmij u nas na kilka dni, a może będziesz chciał kupić
Najem krótkoterminowy, realizowany za pośrednictwem platform takich jak Airbnb czy Booking.com, może generować wyższe przychody niż tradycyjny wynajem. Jest to szczególnie korzystne rozwiązanie w lokalizacjach atrakcyjnych turystycznie lub biznesowo. Wymaga jednak odpowiedniego zarządzania, co może być realizowane we współpracy z firmami zajmującymi się obsługą apartamentów na wynajem krótkoterminowy. Jest to również alternatywna forma reklamy inwestycji: przyjedź na wakacje i kup swój apartament! Klient może więc przetestować jak czuje się w danej lokalizacji, wnętrzu i nabyć mieszkanie oraz zostawić je u operatora do dalszego zarządzania.
